【まとめ】影響力の武器

この本を読む目的

・どのように人は動かされるのか、仕事での営業や、他のメンバーとの関わりにおいてヒントを得るため

重要ポイントまとめ

・人間もそれ以外の動物も、ある1つの特定の行動が引き金になり、自動的に自分の行動が決まることがある。いくつかの原理が、現代社会では営業などの承諾の過程において用いられている。
・「返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性」の6つの原理がある。

1. 返報性

他者から何かを与えられたら、自分も同じようなやり方で相手に返すよう求められること。
最初に大きな提案を拒否させ、小さな提案に切り替え譲歩を示し、相手の譲歩を引き出すのもこれの一つ。
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例)惣菜売り場の試食、化粧品の試供品、など

2. コミットメントと一貫性

自分の信念や行動を一貫したものにしたい、他者からそう見られたい欲求がある。
承諾を引き出すには、最初のコミットメント(自分の立場や意見を明確にすること)を確保することが重要である。
その後にこれを効果的に働かせるには、行動を含み、広く知られ、努力を要し、自分がそうしたかった(強制でない)と考えられるときである。
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例)目標を紙に書く、減量クリニックでは周りの人に減量することを宣言させる、車の販売では先に購入の承諾を取ってからだんだんオプションをつけて値段を上げる

3. 社会的証明

人がある状況で、何を信じどう振る舞うかを決める際、他の人々が何を信じているか、どのように行動しているかを重視する。
社会的証明は、決断する状況に不確かさがあること、また、自分と似た他者のリードという類似性があるときの2つの条件下で、より効力を発揮する。

「自分で何を買うか決められる人は全体のわずか5%、残りの95%は他人のやり方を真似する人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人びとを説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです。」(影響力の武器 P192より)
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例)お笑い番組での録音された笑い声、自殺記事が公表された後に自殺者数が増える

4. 好意

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向がある。
好意に影響する大きな要因の1つに身体的魅力がある。ある人が望ましい特徴を1つ持っていることによって、その人に対する他者の見方が大きく影響を受けることをハロー効果と呼ぶ。特に、身体的魅力はこのハロー効果を生じさせ、親切心、誠実さ、知性といった他の特性への評価を高める。
第二の要因は類似性である。私たちは自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対しては、あまり考えずにイエスと言う傾向が強い。
他の要因として、自分を好きだと言ってくれる、つまりお世辞を言うことも好意を高める。
また、悪い出来事や良い出来事と、ただ関連があるだけで、考え方に影響を受ける
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例)身体的魅力=就活での顔採用、類似性=地元が同じだと一気に仲良くなる、関連=インフルエンサーの起用

5. 権威

私たちは、適切な権威に従うのは正しく、従わないのは間違いだと教育されている。よって、実態ではなく「肩書き」や「服装」といった単なる権威のシンボルに反応し、短絡的に意思決定してしまう傾向がる。
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例)看護師は医師の処方を盲目的に信じる、警備員の制服を着てなりすます詐欺
  (「キャッチーミー・イフユーキャン」という映画では、ディカプリオ演じる天才詐欺師が、パイロット、医者、弁護士になりすまして「権威」を利用しまくっていた。おもしろい!)

6. 希少性

人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。
希少性の原理が効果的な理由は大きく2つある。1つは、手に入れにくいものはそれだけ貴重であると手っ取り早く判定する性質があること、もう1つは、あるものが手に入りにくい状況は、自由を失うことを意味し、その自由の喪失に対して反応することである。
最も効果を発揮する条件は2つある。1つは、ある品が新たに希少なものとなった場合である。既に制限されているものより、新たに制限されるものの方に価値を置く。もう1つは、他人と競い合っている場合である。
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例)「数量限定」「期間限定」、トイレットペーパーの買い占め、オークション

NEXTアクション

・安易な意思決定をしていないか、この6つの原則に立ち返って考えるようにしたい。

(営業にて)

・問題を聞き、その解決方法を示すことに徹する(返報性)

・質問→「はい」を積み重ねる(一貫性)

・「皆さんそうですね」や「似た状況の方の事例としては〜」と他の事例を語る
 (社会的証明)

・常に清潔感ある髪型、服装をする。体を鍛える(好意)

・自分の過去の経験を示す(権威)

・提示するものは2つに絞る(希少性)

以上

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